Due chiacchiere con Marilena Barbera il motore del Consorzio Italia Wine Alliance
Marilena, tutti in corsa per la Cina, workshop, missioni, incoming …
La Cina è un mercato potenzialmente sconfinato: 1 miliardo e mezzo di persone che non hanno barriere culturali al consumo di vino e sono estremamente interessate alla cultura italiana, che è lifestyle, moda, gastronomia. E’ naturale che faccia gola a molti.
Ma non credi sia rischioso? E’ un mercato pronto ?
Le consuete strategie di penetrazione non sono particolarmente efficaci in un contesto estremamente differente da quelli tradizionali, con cultura e abitudini di consumo diversi da quelli a cui la maggior parte delle aziende, anche quelle prevalentemente orientate all’export, sono abituate.
La promozione in Italia si è sempre giocata su due fronti: da un lato i grandi produttori, con ingenti capitali a disposizione del marketing, dall’altro i territori organizzati (Consorzi o Associazioni), che spesso coordinano le cantine più piccole. Nel primo caso si punta sul brand aziendale, nell’altro sul brand di territorio.
E per il mercato cinese cosa é più strategico ?
Il problema principale è andare a spiegare ai cinesi cos’ è un territorio, nell’accezione ormai consolidata e riconosciuta nei mercati tradizionali. Visitando spesso il mercato cinese mi sono resa conto che vengono percepiti solo i brand territoriali più famosi (Amarone, Barolo, Brunello e poco altro), tra l’altro spesso slegati dall’effettiva conoscenza della loro localizzazione geografica, e che i territori meno conosciuti hanno un’estrema difficoltà a far emergere le loro peculiarità.
Da questo nasce l’idea di creare una grande famiglia di vini che raccolga tutte le più importanti denominazioni, dove le piccole possano accreditarsi come portatrici degli stessi valori di qualità e tipicità ed interpretare lo stesso modello di Made in Italy che oggi è il valore maggiormente percepito.
Quali sono i numeri di questa famiglia del vino italiano ?
Il Consorzio Italia Wine Alliance riunisce 9 aziende vitivinicole italiane che rappresentano 32 denominazioni e propongono un catalogo di oltre 100 vini complementari tra loro e posizionati su diversi livelli di prezzo. Insieme sviluppiamo le attività promozionali, ma non solo: offriamo servizi logistici unificati, veniamo rappresentati dallo stesso ufficio commerciale, abbiamo un listino prezzi unico e trasparente e condividiamo i medesimi importatori. Sono quelle famose sinergie di cui tutti parlano, ma che poi si fa fatica a mettere in pratica: c’è bisogno innanzitutto di fiducia e stima reciproca, di comprendere che davvero, da soli, non si va da nessuna parte.
Note bibliografiche
Marilena Barbera, da bambina, sognava la carriera diplomatica, ma dopo la Laurea in diritto internazionale a Firenze ed un Master tributario a Verona, il richiamo della sua Sicilia è stato più forte, tanto da riportarla a casa dopo quindici anni di studio e di lavoro.
Entusiasta e determinata, si occupa a tempo pieno delle vendite e del marketing sia in Italia che, soprattutto, all’estero, curando personalmente la gestione delle reti vendita, il contatto con i clienti e le relazioni con importatori e distributori in 14 Paesi del mondo.
Nelle cantine Barbera segue da vicino la vinificazione, con l’indispensabile guida e il prezioso supporto dell’enologo Gianfranco Cordero.
Italia wine Alliance nasce dalla volontà di nove aziende vitivinicole italiane, in rappresentanza di altrettanti territori, di valorizzare e promuovere il vino italiano, e nello specifico, degli associati al Consorzio, nel mercato cinese.
Forte della collaborazione di primarie personalità cinesi e italiane, Italia Wine Alliance è diventata in poco tempo il punto di riferimento per il vino italiano di qualità in Cina.
Dal 2009 è operativo l’ufficio di Pechino per Italia Wine Alliance, durante il 2010 è invece prevista l’apertura di punti vendita o corner shops dedicati ai vini delle Aziende del Consorzio.